“白粉级”小龙虾一年卖4亿，源于他做对了这几点-卖白粉的利润是多少_社保知识

在饿了么或者美团外卖平台输入“麻小外卖”，进入任一商铺，可以看到小龙虾单品在售品种超过10种，加上大龙虾、大闸蟹、特色美食等，则有数十种。

“麻小外卖”，知名餐饮品牌麻辣诱惑的一项全新O2O业务，2014年6月推出，核心产品就是麻辣小龙虾。平均250元的客单价，颠覆了许多人“外卖=低价”的固有印象。

(麻小丨麻辣诱惑董事长韩东)

发力小龙虾后的两年“红海”混战中，麻辣诱惑董事长韩东仅用一年的时间，就将这一单品做到北京市场的NO.1，通过自有渠道和饿了么、美团、百度等外卖平台，2016年销售额将达到4亿元。同时，自2015年开始，麻辣诱惑门店开始升级改造，“麻小”取代“麻辣诱惑”成为新的品牌标志。

麻小外卖的成功可以算作麻辣诱惑的转型序曲。麻辣诱惑转型的步伐清晰而坚定：模式，从餐厅到餐饮;产品，从多菜品齐发到单品突破;战略，从围着C(用户)转到由C贯通到B(供应链管理)。一句话，就是前端打造爆品，后端掌控供应链，同时利用线上、线下全渠道。

做餐饮，为什么要打造“白粉级”爆品?

判断1：餐饮行业的趋势是进一步细分市场。麻辣诱惑最早以川菜为主打。到了2010年，川菜基本红遍全国，除了四川和重庆以外，在其他的省份发展速度也非常快。

“这时候，以川菜作为核心品类面对市场，就显得竞争力不够强，那就是不够聚焦!大家进入了比较红的红海，而且越来越红。我认为川菜已经成过去时了，更细分的市场刚刚开始。”韩东说。

餐饮行业竞争激烈，生存发展的唯一条件就是不断满足各个细分市场的需求，市场必须进一步细分。“我们要判断未来的可能性，哪个细分市场、哪个品类有可能会成为小的或者是局部的、或者中等的爆发市场。”

在细分市场的前提下，韩东提出要做 “白粉级”爆品。所谓“白粉级”的产品，就是又贵又容易上瘾，有超高的黏性和复购率。消费者吃了，就跑不了。

明星网红为什么是小龙虾?

判断2：小龙虾单品持续火10年没问题。2011年，为了寻找更有效率的餐饮模式，韩东和他的团队用了一年左右，跑市场、做调研，并进行了大量顾客访谈。在此基础上做出预判：小龙虾在未来三、四年很有可能成为爆款。

什么样的产品能成为爆品?韩东分析，有以下几点特征：一是食材本身易被接受，可开发性比较强;二是与人们所熟悉的品类有一定的关系;三是目前没有特别重量级的市场主导者;4、适合多种饮食场合。

而小龙虾则天生具备成为爆品的潜在特质：首先是吃不饱。“凡是能够让你长时间吃的东西基本上都吃不饱，比如说瓜子。小龙虾的含肉量20%左右，一般吃十个二十个才刚开始。”

其次能激发人的原始性。人们在吃小龙虾的时候需要撕扯，手和嘴的配合动作，可以激发人的原始欲望。

再次是通过吃小龙虾，可以缓解人们的焦虑感。“现代社会，很多人时常感到焦虑。释放焦虑的方法很多，比如K歌、喝啤酒，吃小龙虾也是这样一个解决方案。所以，麻小的定位不是单纯卖小龙虾的，是卖都市焦虑解决方案的。”

以上三点决定了小龙虾作为食材容易被接受，且可开发性很强，能在多种场合特别是聚会中大放异彩。

事实证明，韩东的判断完全正确!小龙虾迅速成为餐饮界的“网红”，据相关统计数据显示，在全国3万亿的餐饮市场中，小龙虾市场规模已经超过千亿，且市场供应依然呈现出持续扩容的态势。韩东预计，2017年小龙虾市场或将迎来相对的增速放缓，但整体市场规模还会扩大。

小龙虾市场的火爆还有两组数据可印证。韩东称，小龙虾是季节性明显的品类，但随着市场需求的持续以及技术改良，淡旺季正在弱化，而且淡季正在明显缩短，往年5月开始升温的小龙虾市场，今年已经明显提前至3月初。

美团点评数据研究院统计，北京市场上，人均消费与上海不分伯仲;但专营店数量北京仅为上海的一半。在北京，消费人群对小龙虾的需求更加旺盛：今年6月，北京的小龙虾消费需求同比增长达39%，而上海市场约为15%。从北京的人口规模、收入规模等因素考虑，北京市场潜力巨大，仍待开发。

爆品打造，多轮测试追求极致

判断3：单品突围，口味依旧要排在第一位。单品选定了，接下来就是产品研发。2011年，互联网开始对餐饮产生渗透性影响。韩东着手准备把小龙虾进行重点升级。他的单品研发用上了典型的互联网方法论，在产品上市前进行几十轮测试，以追求极致。

(麻辣诱惑小龙虾产品内部封测图)

在接下来的两年时间里，韩东亲自挂帅，设置专项资金，摸索出一套自己的四轮产品开发法。

第一轮：内部封测。内部搞小龙虾味型大赛，30多个门店厨师长每周参加，前三名重奖，后三名处罚。重赏之下必有勇夫，一段时间后，公司内部就筛出几十款不错的麻小味型。

第二轮：外部顾客盲测。外部请老顾客试吃，每次三四十组，每组8到10个人，试吃是盲测，不提供任何参考意见，也不问问题。通过摄像头去观察顾客吃的反应和状态。最终从几十款PK成功的味型里，选出七八种。

第三轮：标准化生产测试。消费者喜欢的麻小味型选出来了，还得能规模化生产，只有少数厨师能做出来的原始烹饪模式是无法做大的。于是，公司又设计出小龙虾规模化的标准生产流程，甚至自己研发机器人(300024,买入)炒制小龙虾，从而核定产能，并检验供应链的匹配度。

第四轮：确定最终味型。在前三轮工作搞定之后，将几种符合标准的口味仔细比较，综合选定成本最低、口味最受欢迎的一种留下来，其他的则全部放弃!

“如果产品不准备好，绝不轻易推出。因为在营销环路中，消费者第一次觉得不好吃，就没有第二次尝试了，链条就断了”。韩东解释说：“所以，在确定了产品味型之后，我们就要把所有的资源集中起来，打一场大规模的‘人民战争’”。

在麻辣诱惑，韩东自己就是最大的产品经理，也可称作行政总厨。餐饮人都知道，行政总厨对于餐厅尤其是连锁餐饮企业的重要作用，不但控制着厨房的运营成本，更关乎餐厅菜品的研发和出品把控。

韩东一个人带着7个产品线的负责人做菜品研发，他把自己的近一半时间放在这上面。“我对这个有兴趣，也有热情。热辣生活食品店里面，销售的产品有60%到70%是我主持研发出来的，很多卖的很好，比如猪尾巴，老干妈牛蛙等等。”

外卖模式，场景变换后的市场大爆发

判断4：外卖在互联网和IT技术的支持下将迅速发展。打造麻小爆品的另一手段，是韩东在堂食的基础上开启了外卖模式。小龙虾是天然契合外卖市场的：麻辣符合大众口味，重复点单率高;轻便易运输，易配送;保鲜时间长，烹饪后两小时口感都不会变差;客单价高、毛利率高，完全可以覆盖配送成本。

特别是最后一条，从成本和利润的角度来看，外卖比堂食更诱人。在消费者看来，外卖颠覆的可能是就餐场景;但餐饮人看到的是一个更庞大的市场，因为外卖颠覆了传统餐饮的成本结构。

餐厅的利润空间在5%-10%，而外卖模式下，房租、人力成本大幅缩减，利润可以达到35%左右。成本结构发生了巨大的变化，盈利空间显著放大。

于是，2014年6月5号“麻小外卖”正式上线，迅速引爆北京小龙虾外卖市场。随后，逐利者蜂拥而至。据估计，2015 年全国兴起的小龙虾外卖项目过千个，其中北京就有 200 多个，宣布获得了融资的项目也有数十个，上演一场可以跟百团大战媲美的烧钱竞赛。而此时，韩东的麻小外卖在北京市场已经是第一位了。

供应链是企业的命脉，也是竞争价值的所在

判断5：小龙虾企业的竞争重心在供应链。兵法云：兵马未动，粮草先行。企业经营也如此。

很多人不知道的是，与“麻小外卖”一起运转的，还有麻辣诱惑的“中央工厂”，这个占地2000多平方米的现代化餐饮中央厨房位于北京市顺义区，200多人在那生产制作小龙虾。

洗虾、剪虾、投料、炒制、预冷、包装、冷藏、分配到各配送站，他们将一个个工序分解开，标准化生产，小龙虾从捕捞到端上餐桌，核心的工作被严格控制在10几个小时内。韩东给我们看了一张小龙虾生产时间表：每天6:00前，捕捞;12：30前，从产地发货;19:00左右，到达各地的中央工厂;24:00前，加工做熟。

流水线的生产模式，效率大大提高，产品的稳定性加强，而且避免了食品安全问题，最大化的解决了供需之间的矛盾。

当然，自建本地物流与仓储、中央厨房仅仅解决了餐饮的本地运营效率，更吃功夫的把控还在于供应链的供给端。一个好的供应链不仅供货要快，而且需要连续不断的供货，同时要保证产品品质和维持合理的成本。其难点在于一是稳定，二是品质，三是成本。

10年来，随着小龙虾市场被打开，在销售量持续走高的同时，小龙虾的产量也在不断增加。

但小龙虾的供应本身是受季节影响的，一般来讲，从4月到10月是旺季，最晚到12月，虽然现在很多地区出现了大棚技术，用大棚来养殖，相当于延长了供货期，但淡旺季的供应与需求仍处于一个动态的匹配和平衡之中。

而且小龙虾的价格连续涨了七年，无论是采购价还是销售价，这让餐饮企业一直很头疼。韩东对未来的价格走势判断称：“今年应该是个转折点，采购价基本没有涨，我预计明年甚至会便宜一些。”

因此，餐饮企业要完善供应链，解决食材的平稳、低价供给，不仅要把采购的链条做好，寻求更多的供应渠道，也需要开发物流技术和存储技术，加快货品的运转速度，进行一定程度的囤货，才能平抑供给和价格的波动。

事实上，要应对供应链管理上的难点，做到供需稳定均衡配比，就需要有充足的现金流，来应付不同的情况。据了解，以前麻辣诱惑和银行合作，合作方式一般是一年一贷，贷款到期后，会中断3到4个月，再重新开始。

这种合作的后果是，麻辣诱惑的现金流无法做到很平滑的流转，年初会不稳定。为了解决流动性的问题，今年4月，经朋友介绍，韩东认识了一家名叫筷来财的平台的业务负责人，对方介绍了一种全新的、专门针对餐饮连锁企业的金融服务——供应链金融“现结代付”业务，代替企业支付采购货款，同时帮助餐饮企业获得相应的价格优惠，做到小额多批支付。